【原创】根植新能源 鲁力等风来

                                                                     鲁力接受《汽车经理人》专访。     

你很难想象，坐在桌子对面和你侃侃而谈新能源生态圈的老总，是一个人力资源专业出身，并在唯冠科技、可多超市、吉利汽车、正通汽车等不同行业的大企业有过人事、行政、采购、管理等不同岗位经历的人。 70后的他依然精力充沛，浑身充满了蓬勃的朝气，哪怕每天的睡眠只有三四个小时，仍然可以感受到他身上无处不在的工作热情。他爱笑，笑容爽朗温暖，并习惯将这种温暖传递给每一个员工，让大家真实感受到他的“家”文化。他语速很快，思维像一张严密的蛛网，快速连接每一个信息节点，并以此向你清晰地展示他想要表达的新能源汽车生态圈。 他没有做过汽车销售，这也让他的思维不受传统汽车销售观念的固化；他是汽车行业的创新者，也是搅局者；他是“新来的”，却已成为别人的追赶目标。 他是鲁力，武汉万帮新能源汽车有限公司的董事总经理。

重构汽车生态圈

鲁力并没有像其他老板一样，一开始就向你展示“肌肉”。他所做的第一件事情，是拿起纸和笔画起导图，跟我们讨论新能源汽车和传统汽车的区别。

“在传统汽车领域，一切都是以汽车销售为核心，进而衍生出汽车金融、汽车保险、二手车、汽车保养维修、汽车后市场乃至汽车生活等等一系列汽车生态，呈中心发散状，但不管如何衍生发散，最终的目的还是落在汽车销售上。传统汽车的一切都是围绕着汽车本身，脱离了它，一切都不复存在。”鲁力一边说，一边在 “太阳”状的传统汽车生态圈旁，又画了两个圈。

“新能源汽车不一样，它除了具备传统汽油车的特点之外，还需要充电，这就有了充电桩，而电动汽车的逐渐普及也将推动充电桩网络的形成，这是传统汽油车所没有的一个全新生态圈。第二，新能源汽车天然的科技属性也将使汽车成为进入互联网的入口，汽车将不再只是一个简简单单的代步工具，而将成为一个用户终端。”鲁力认为，充电桩、互联网，再加上传统汽油车的已有的汽车金融等衍生物，新能源汽车将重新组构汽车生态圈，颠覆人们以往对汽车的认知。

鲁力甚至把新能源汽车对于市场的意义，和第一台蒸汽汽车的革命性创新做了对比——当卡尔?本茨研发出第一台三轮汽油车时，坐在马车上的人们恐怕也都在担心：它是否安全？没有马，它能跑多远？在哪儿可以弄到汽油？它是不是不够方便？

历史总是惊人地相似，如今的消费者对待新能源汽车，不是正和“坐在马车上的人”有着同样的担心吗？随着历史车轮的转动，未来的新能源汽车，也必然会和汽油车取代马车一样，成为汽车市场新的霸主。

如何解决用户焦虑

虽然新能源汽车是各方关注的焦点，但目前在大众消费市场，仍然是叫好不叫座。

鲁力认为造成这种局面，主要是有三方面的因素制约：一是电动汽车的续航能力，二是充电桩的数量和质量，三是客户的消费观念。

先谈续航问题。鲁力认为：“随着技术的更新换代，电动车的续航能力肯定会得到极大的提升和突破，比如现在腾势电动车的续航里程就可以达到300多公里，而特斯拉的最大续航里程达到400公里。即使是市面上常见的几款电动车，比如江淮iEV4、北汽EV200、东风风神E30等，它们的续航里程也在160—260公里之间，完全能满足市民平时50公里范围的城市出行。”

第二是充电桩。据有关方面统计，2014年中国新能源汽车充电桩行业真正市场化以来，市场上的充电桩公司总数超过300家。由于充电桩建设前期投入较大，市场处于发展初期，盈利模式不明，造成各厂家产品质量参差不齐，市场鱼龙混杂，充电桩资源尚不能真正实现互联互通。

为解决充电桩数量和质量的问题，万帮自己开始运营全国性的充电桩运营服务平台——星星充电：利用共享经济思维，促进充电设施的普及和推广，通过星星充电APP+城市智能充电运营平台整合自营、合营的中小充电桩运营群体，为其提供统一支付、交易管理、运营维护，并向最终用户提供快捷搜索、线上状态查询、车联网等服务。

目前在武汉，星星充电已经上线使用的充电桩就有500个，未来计划建设到3600个。建一个“慢充”充电桩的市场价格从几百到数千元不等，而万帮的星星充电则是自掏腰包为用户搭建充电站（每个充电站都有5个以上充电停车位），其中，仅一个“慢充”充电桩的成本就需要一万元，建一个“快充”充电桩则需要上十万元。为什么这么不计成本？鲁力说：“我们建充电桩的最终目的还是要打造充电网络，当然希望充电桩的质量更好一点，寿命更长一点，能经得起风吹雨淋。”

最后就是消费观念的问题了。“如今，国人心理还停留在买车是一件‘有面子’的事，这种虚荣心其实是一种非常不成熟的消费观念，在欧美，汽车就只是一个代步工具。随着汽车价格的降低、保有量的增大，汽车已经进入了千家万户，国人的消费观念也会逐渐趋于理性，加上环保需求和各种国家优惠政策的推动，新能源汽车也会真正进入大众视野。”

全新售车模式

去年9月19日，武汉万帮新能源汽车体验中心开业，这也是武汉乃至华中地区首家新能源综合品牌店。短短半年时间，武汉万帮就拿出了一份优异的成绩单：一家单店在三个月的终端零售销量，比别人三家品牌店一年销量总和的一倍还要多。“拿到这个成绩以后，我心里也算有底了。”鲁力说，时至今日，万帮武汉店已经拿到了4个一线新能源汽车品牌的一级经销商资质，以及多个品牌的二级资质。 事实上，万帮新能源投资集团背靠江苏最大的汽车经销商集团万帮车业，全面布局新能源产业链，其主营业务包括充电设备研发与制造（德和科技）、充电设施城市运营（星星充电）、新能源品牌汽车销售（4S店群）、全国性私人充电桩安装服务（云安装）以及致力于打造国内新能源汽车第一线上商城（i电动）。 武汉万帮已经是万帮新能源4S店群在2015年开设的第八家新能源综合体验中心，不知不觉间，万帮已经成长为布局华东、华中，具备新能源汽车销售、充电桩制造、充电服务运营一条龙的国内新能源领域巨头。 不过，这并不代表万帮新能源的道路从来都是顺风顺水。 “早前在常州，我们也建设过一个新能源品牌4S店。一开始，用卖传统车的思路来卖新能源车，结果很快就发现，消费者并不买账。”鲁力说，失利让人反省，通过客户回访分析，他发现问题出在“充电难”上：消费者不知道哪儿有充电桩、多长时间可以充好电、充好之后又能跑多远等等，以至产生心理焦虑症。 “我们开始寻求突围，第一个就想到了充电桩。”鲁力说，有了充电业务，万帮新能源的汽车销售就有了新思路，能对消费者造成更多的现实刺激。 “这是一种全新的销售模式，与传统4S店客户一进店就介绍汽车截然不同。客户到店后，我们要做的第一件事情，就是对客户进行新能源知识的培训。比如给客户算账，告诉他使用一台新能源汽车和传统汽油车相比的话，到底可以节约多少钱；再比如让客户充分了解电动汽车、电池和充电桩的关系、使用方法和作用，包括充电桩的分布等等，解决客户的充电焦虑。” “我们要做的第二件事情仍然不是卖车，而是体验，让每一个进店的客户，都先体验一下新能源汽车，试驾体验率达到100%，这是传统汽车经销商做不到的，而且，这种体验对我们来说也是没有成本的。” 不遗余力的用户培训，长远的充电桩网络建设，万帮所做的一切都是为了培育新能源汽车市场，正如鲁力所说，“要想尝到新能源的甜头，首先还是要把蛋糕做大”，他认为新能源汽车市场现在还不在“风口”上，“新能源汽车的风还没有来，我们现在所做的一切事情都是为了给自己插上飞翔的翅膀，然后，等风来。”